——记昊华清平磷矿销售公司

　　2014年是磷化工行业遭遇整体市场疲软，经营普遍严重亏损的一年。在下游产品滞销，价格下滑，资金困难，磷矿石、磷铵市场需求份额逐渐减少的严峻形势下，昊华清平磷矿在公司的科学领导下，在全体干部职工的齐心努力下，通过紧盯市场，转变观念，积极调整产销策略，全面超额完成了营销任务。

　　强化管理抓细节　精打细算增效益

　　销售公司进一步规范内部相关管理制度，对现有的《销售公司内部管理考核制度》进行梳理和修订，细化管理考核内容，使工作目标、责任、任务更加明晰。在保证安全的前提下，结合工作实际制定了岗位考核激励措施，完善和量化磷铵销售考核体系。年初将任务分解到个人，把销售任务的完成情况与个人的工资、绩效等费用挂钩，创下了货场收、发、转、破、选矿的历史纪录。货场员工无论严寒酷暑，天晴下雨，每天7点从绵竹出发，下午乘最后一趟班车下班，中午仅留一小时吃饭和休息。在30多度的高温天气，货场员工顶着烈日埋头苦干，装载机驾驶员，一上车就要在温度高达40多度的驾驶室里连干几个小时。为了节约人力，公司撤销了火车班守护，将人员充实到货场工作，每年仅这一项可节约费用10万元以上。

　　邱长武是货场调度员，他率先垂范，严格执行各项规章制度，出色的完成了货场安全设备管理、工作布置、人员调度等工作，为顺利完成矿石销售任务作出了默默努力。

　　销售围绕市场转　服务围绕客户转

　　销售公司副经理、党支部书记钟世保告诉记者，为了打开困难局面，销售公司把磷铵和磷矿石营销作为经营工作的龙头来抓，实施销售变革，促进增收创效。销售一线人员积极“走出去、找市场”，通过稳定大客户、挖掘新客户，对销售人员实行绩效考核等方式，将任务分解到人头。销售人员经常深入厂家、客户开展市场调研，了解其磷矿石需求，听取对销售工作的意见和建议，在互惠互利的前提下保证了全年磷矿石销售渠道的畅通。磷铵销售业务主办李德忠放弃休息时间，安排协调发运，接待客户，洽谈合同，协助收取货款，为公司磷铵打开市场，几乎跑遍了国内主要磷复肥生产厂家，在其它磷铵厂开工率不到50%的情况下，他逐步将公司磷铵价格提升至德阳境内较高水平，产销率、货款回收率均达到100%。

　　在市场极度疲软，库存量达到高峰的7、8月份，公司及时调整营销策略，转变思路，在短短2个月内将库存20多万吨磷矿石全部销出。同时，稳住大客户，通过不懈努力使其与公司建立长期合作关系，实现利润最大化。

　　进一步强化售后服务工作，积极与客户交流、沟通。对于因设备检修，出现产品供应不足、质量波动等意外情况，面对客户要求发货、支付利息、赔偿、退款等要求，为了避免给公司造成损失，销售人员，主动到对方企业反复沟通，耐心解释，以求得对方理解。销售团队去年共稳定、开发客户大小共计60余家，其中直销大客户达到20多家，为磷铵销售的顺利进行打下了坚实基础。

　　转变销售模式　推动销售变革

　　为提高效率，销售公司不断改革传统销售模式，消除客户对“电商”采购手续麻烦、资金不安全等诸多顾虑，实现电商销售收入1266.39万元，开创国内农业级磷酸一铵线上竞买的先河。磷铵销售团队在工作中始终秉承为客户提供优质服务的理念，认真对待客户提出的合理意见和建议，高效地为客户提供问题解决方案，提高客户满意度，大力宣传公司产品，使公司品牌进入国内一线行列。

　　今年销售公司将继续发扬不怕苦、不怕累的清磷精神，严格按照销售管理制度，执行公司销售策略，做好销售具体业务。坚持多角度、多渠道收集市场信息，提早对市场行情进行预判，尽量做到淡储旺供，力争使销售工作再上新台阶。